Corporate 07/08/2018
​Interview avec Edwin Klaps

« Oui, le métier de courtier en assurances a de l’avenir »

AG Insurance a toujours collaboré avec des courtiers indépendants. Sur les 4.000 courtiers qui ont conclu un accord de collaboration, environ 2.200 bureaux répartis aux 4 coins du pays entretiennent une relation durable et intensive avec AG Insurance. L’assureur n’a aucun doute quant à la valeur ajoutée du courtage professionnel et soutient activement les courtiers dans le développement de leur bureau.

Régulièrement, des voix s’élèvent dans les médias pour affirmer avec conviction que les courtiers sont une espèce en voie d’extinction dans le paysage des assurances. Une législation qui ne cesse d’évoluer, de nouvelles exigences professionnelles, des investissements significatifs, la digitalisation et l’évolution des besoins des clients… nombreux sont les arguments derrière lesquels se retranchent ces « experts » pour annoncer la fin imminente du modèle du courtier indépendant qui collabore avec différentes compagnies.

 Un point de vue qui a le don de faire rire Edwin Klaps. « Voilà 20 ans que j’en entends parler », lance-t-il. « Et malgré tout, le courtage reste encore et toujours le principal canal de distribution des produits d’assurance, et de loin puisqu’il représente plus de 60 % des parts de marché en Non-Vie et près de 40 % en Vie1 . » En sa qualité de Directeur Non-life & Broker Channel chez AG Insurance, il est parfaitement placé pour juger de l’évolution du courtage dans notre pays.


Des bureaux moins nombreux, mais plus professionnels

« Le nombre de bureaux inscrits en qualité de courtiers auprès de l’autorité de contrôle a effectivement baissé d’environ 20 % au cours des 10 dernières années, passant grosso modo de 8.700 à 6.800 », reconnait Edwin Klaps (voir annexe). « Mais il faut nuancer. Pour commencer, cette baisse est bien moins importante que celle enregistrée au niveau des agents (ndlr : liés à une compagnie spécifique). Ensuite, le nombre de bureaux de courtage professionnels est resté relativement stable au cours de cette même période, et a même légèrement augmenté pour atteindre approximativement 4.600 bureaux. Les statistiques montrent également que le nombre de collaborateurs par bureau a augmenté. S’il existe donc effectivement une tendance à la baisse du nombre de bureaux de courtage, on assiste également à une tendance à la professionnalisation du métier et à l’accroissement de la taille des bureaux. Ce qui est tout bénéfice pour le client. »

Comme souvent, la persistance de ce succès s’explique par la combinaison de plusieurs facteurs.
« Les assurances sont et restent une matière relativement complexe. Les gens et les entreprises souscrivent une assurance pour protéger leur patrimoine, pour garantir leur avenir, pour trouver une certaine tranquillité d’esprit… autant de choses qu’on ne peut pas prendre à la légère. Quand il s’agit de leurs assurances, les Belges se rendent parfaitement compte de l’importance de pouvoir compter sur des conseils sérieux, une approche sur-mesure ou encore un suivi régulier d’un expert. En faisant appel à un courtier, ils ont aussi la certitude de pouvoir bénéficier de l’assistance d’une personne de confiance indépendante au moment où ils devront faire valoir leurs droits. Les courtiers sont un gage de confiance supplémentaire, ce qui constitue une valeur ajoutée aux yeux de nombreux consommateurs, y compris chez les jeunes. »
 
Pour Edwin Klaps, l’ancrage local, la proximité et la stabilité sont d'autres atouts du canal de courtage. Généralement, les bureaux de courtage cultivent un lien très marqué avec leur environnement direct et connaissent personnellement leurs clients. Le courtier est donc très accessible et aisément joignable, ce que les gens –même à l’heure d’internet– continuent d’apprécier grandement. « Une récente étude a montré que la satisfaction relative aux assurances était plus élevée chez les clients qui ont souscrit leurs assurances par le biais d’un courtier que chez ceux qui sont passés par un autre canal2. »

Un réseau unique

Le réseau Portima, qui rend le secteur du courtage belge unique sur le plan international, est aussi une de ses forces, souligne Edwin Klaps. En résumé, Portima est une plateforme digitale qui permet aux courtiers de collaborer de manière simple et sécurisée, en ligne et hors ligne, avec les différentes compagnies membres du réseau, et ce via une connexion unique. Ils peuvent y créer de nouveaux contrats, les consulter, les gérer et les modifier mais aussi, dans bien des cas, gérer les sinistres de leurs clients. « Via Portima, les courtiers collaborent donc avec leurs compagnies partenaires de manière standardisée et intégrée, ce qui leur donne un très net avantage compétitif sur les courtiers dans d’autres pays en termes d’efficacité. »

AG Insurance soutient la digitalisation des courtiers

Mais qu’en est-il de la digitalisation de l’économie dont on parle tant et de son corollaire, l’évolution des besoins des clients, qui privilégient la simplicité, l’accessibilité à tout moment et la réactivité, qui veulent être aux commandes… ? Un bureau de courtage qui emploie en moyenne 2 à 3 collaborateurs peut-il rivaliser avec les grands acteurs digitaux ? 
« Naturellement, les courtiers vont devoir prendre ce train en marche et intégrer les technologies digitales dans leurs activités quotidiennes », admet Edwin Klaps. « Mais pourquoi n’y parviendraient-ils pas ? De nombreux courtiers ont déjà pris d’importantes mesures pour renforcer leur présence sur le net et proposer des applications digitales à leurs clients. » Ils sont encouragés et soutenus dans cette voie, non seulement par Portima, mais aussi par Brocom et leurs compagnies partenaires, AG Insurance en tête. « Nous ne sommes pas uniquement la référence du courtage en termes de formation, de conseils en gestion d’entreprise, de soutien au marketing… Nous soutenons également les courtiers dans le cadre du développement de leur site web, de la communication digitale à l’attention des clients via leur propre app et des newsletters, de leur présence sur les médias sociaux, etc. Et plus important encore pour nos courtiers, nous le faisons toujours dans le respect de leur identité et leur indépendance. »

Le rôle important joué par Brocom

Dans cette optique, Edwin Klaps insiste sur l’importance d’une plateforme telle que Brocom, qui réunit quelque 2.500 courtiers, les fédérations professionnelles et 10 compagnies d’assurances. L’objectif de Brocom est de renforcer la notoriété de la « marque ‘courtier’ » et de soutenir ses membres dans leurs activités de promotion, notamment au niveau d’internet et de la communication digitale. « Pour promouvoir le métier et les spécificités du courtage, il faut suffisamment d’envergure et il faut pouvoir compter sur une plateforme commune. C’est précisément ce que nous offre Brocom. »
Pour Edwin Klaps, il ne fait donc aucun doute que le métier de courtier en assurances a de l’avenir.
« AG Insurance croit dur comme fer à la valeur ajoutée – et donc à l’avenir – des courtiers indépendants. De plus, notre position sur le marché nous permet d’investir dans le courtage en ayant un impact certain, afin de leur permettre d’encore renforcer la qualité de leur prestation de services et de faire face aux défis de la nouvelle économie. »





1 Etude Assuralia, Les canaux de distribution en assurance, statistiques 2016
Etude de notoriété Brocom, réalisée par Why5 Research, 2017
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